Дмитрий Раев, советник ККМП:

«Культурные различия при работе с китайскими партнерами во многом связаны с особенностями коммуникации. При дистанционных переговорах по сложным вопросам — по телефону или онлайн — можно получить ответ в духе: да, согласовано, можно двигаться дальше. Но на практике такое “да” не всегда означает реальное согласие... Для российских заказчиков это может быть неочевидно... Как правило, реальная позиция проясняется при личных встречах — в переговорах с китайскими партнерами и финансовыми организациями. Именно тогда по части вопросов звучит прямое «нет», а по другим удается выйти на договоренности. Этот фактор важно учитывать при выстраивании переговорного процесса».

Цзян Юн, партнер, исполнительный директор Matrix:

«О чем беспокоятся китайские подрядчики? В первую очередь о том, что, приходя в Россию, они не до конца понимают требования российского законодательства. Например, как им действовать в рамках Гражданского кодекса — это для них серьезный вопрос. Именно поэтому китайские подрядчики часто выбирают FIDIC. Это универсальный язык международного инжиниринга, понятный обеим сторонам. Он позволяет минимизировать недопонимание и снижает количество потенциальных споров. Второй важный вопрос — место разрешения споров. Юристы и в Китае, и в России понимают, что национальные суды, как правило, ориентированы на защиту своих участников рынка. В таких условиях сложно обеспечить баланс интересов. Поэтому в международных контрактах стороны, как правило, склоняются к выбору международных арбитражных центров. Это позволяет обеспечить нейтральность и более объективное рассмотрение споров».

Зейю(Чак) Пэн, глава практики китайского права ККМП:

«В китайском праве по-прежнему нет специальных норм, прямо регулирующих гарантии по первому требованию. Закон КНР о гарантиях прямо исключает их из сферы своего применения, что осложняет правоприменение... При этом важно учитывать статус небанковских финансовых организаций: гарантии могут выдавать не только банки, но и иные учреждения, находящиеся под надзором Комиссии КНР по регулированию банковской и страховой деятельности».

Чоу Чжэнь, финансовый директор JSHT (Jiangsu Haitong Offshore Engineering Equipment Co):

«Контракты FIDIC называют универсальным языком международного инжиниринга... Ключевая причина их популярности у китайских строительных подрядчиков — сбалансированное распределение рисков. В отличие от традиционных контрактов, где значительная часть рисков ложится на подрядчика, FIDIC четко распределяет ответственность между заказчиком и подрядчиком. Это снижает количество споров и повышает предсказуемость проекта».

Николай Молчанов, начальник управления по работе с международными компаниями, управляющий директор Альфа-Банк:

«Основная сложность для китайских компаний в том, что они пока не всегда представлены в России крупными дочерними структурами с достаточной активной базой. Соответственно, российским банкам сложнее принимать на себя такие риски. В этой связи ключевыми становятся несколько факторов: готовность материнской компании предоставлять поддержку — например, через контргарантии; участие китайских банков в структуре сделки; и в целом возможность выстраивания многосторонней конструкции. При этом сейчас вопрос часто выходит за рамки только гарантий. Для заказчиков все более остро стоит вопрос финансирования проекта в целом. В условиях высоких процентных ставок это становится критичным. Мы ожидаем некоторое снижение ставки, но даже в этом случае она останется на уровне порядка 13%. И китайские подрядчики, участвуя в тендерах, часто заявляют, что могут привлечь более дешевое финансирование».

Подробнее читайте в статье на портале Право.ru.